Platforma sprzedażowa Amazon jest niekwestionowanym liderem wśród serwisów sprzedaży online. Dzięki światowej popularności tego marketplace’u sprzedawcy mogą skorzystać z bazy klientów liczącej ponad 15mln osób. Jednak muszą liczyć się także z ogromną konkurencją. Aby osiągnąć sukces i wyróżnić się spośród tak dużej rzeszy firm, trzeba zadbać o wiele różnych aspektów. Firmy popełniające podstawowe błędy, często w wyniku niedopatrzeń lub niewiedzy, na starcie mogą stracić możliwości rozwoju, jakie daje ten marketplace. Niżej przedstawię jedne z najczęściej popełnianych błędów przez sprzedawców na Amazon.

Brak analizy rynku i strategii działania

Analiza rynku jest nieodłączną częścią strategii wdrażania produktów na nowy rynek lub kanał sprzedaży. Poświęcenie jej niedostatecznej ilości czasu lub wykonanie jej pobieżnie nie będzie skutkowało odpowiednimi wynikami i wnioskami.  

Zanim zaczniesz zakładać konto, czy wybierać model sprzedaży, dowiedz się, jaki produkt na danym rynku sprzedaje się najlepiej. Sprawdź, który produkt z Twojego katalogu ma największą szansę na sukces i przejrzyj oferty firm, z którymi będziesz konkurował.  

Porównaj nie tylko docelowy rynek, na który chcesz wdrożyć produkt, ale zajrzyj także na pozostałe kraje. Zbuduj długofalową strategię wejścia na Amazon. Rzetelnie i dokładnie przeprowadzona analiza odpłaci się pozytywnymi skutkami i uchroni przed zbędnymi kosztami wprowadzania na rynek nieodpowiedniego produktu.

Nieznajomość regulaminu i jego nieprzestrzeganie

Największa ilość błędów popełnianych przez sprzedawców na Amazon wywodzi się z nieprzestrzegania restrykcyjnych zasad regulaminu platformy. Umyślnie lub nie, niestosowanie się do nich często niesie za sobą nieprzyjemne konsekwencje. Platforma przewiduje różne kary, od usuwania listingów, poprzez obniżenie rankingu w wyszukiwarce, aż po zablokowanie możliwości reklamowania produktów w danej kategorii. Jednak największą karą dla sprzedawców nakładaną przez Amazon i wiążącą się z nieprzestrzeganiem zasad regulaminu jest blokada konta sprzedażowego.  

Taka blokada może nastąpić w sytuacji zakładania konta, gdy odpowiednie dokumenty w celu weryfikacji nie zostaną dostarczone do Amazon. Konto może zostać zablokowane także gdy wskaźnik Account Health (na który składają się m.in. wskaźniki wadliwości zamówień, opóźnionej wysyłki oraz anulowanych zamówień) będzie przekraczał ustalone przez platformę progi.

Uważne i dokładne zapoznanie się z regulaminem oraz późniejsze pamiętanie o stosowaniu się do jego zasad jest kluczowym zadaniem każdego sprzedawcy na Amazon.

Nieodpowiednia cena

Kolejnym błędem, popełnianym przez sprzedawców podczas wchodzenia na kolejne rynki i platformy, jest cena produktów niedostosowana do rynku i kosztów. Amazon jest marketplace’em z dużą bazą sprzedawców, co wiąże się z dużą konkurencją. Analizowanie cen konkurencji jest ważne, natomiast ślepe podążanie za pozostałymi firmami i bezpodstawne dorównywanie im cenowo skończyć się może finansową katastrofą.  

Kalkulowanie cen produktów powinno zależeć od poniesionych kosztów, a po analizie kosztowej można zdecydować jaką marżę powinno się naliczyć. Kwota ze sprzedaży pojedynczego produktu powinna być wyższa niż całkowite koszty sprzedaży. Do analizy całkowitych kosztów sprzedaży powinno włączyć się m.in. koszty produkcji, koszty wysyłki, należnych prowizji, wynajęcia biura księgowego, przechowywania i pakowania czy wszelkiego rodzaju dodatkowe koszty związane ze sprzedażą na Amazon (np. koszty reklamy).  

Dobrze wyliczone koszty sprzedaży pozwolą Ci nałożyć na produkty odpowiednią marżę.

„Błąd cenowy”

Tak zwany błąd cenowy jest błędem wynikającym z niedopatrzenia i prowadzić może do ogromnych strat finansowych lub, w szerszej perspektywie, blokady konta. Jest to omyłkowe przypisanie nieodpowiedniej kwoty jako ceny określonego produktu. Na przykład zamiast kwoty 100eur, przypisana zostaje 10eur.

Zgodnie z regulaminem serwisu, kiedy transakcja zostanie zaakceptowana przez sprzedawcę (co zazwyczaj dzieje się automatycznie) uważana jest za obligatoryjną. Finansowa katastrofa grozi w sytuacji, gdy produkt z ceną docelową równą 350eur zostanie wprowadzony na rynek z kwotą 35eur i sprzedany w kilkudziesięciu egzemplarzach (na co muszą pozwalać stany magazynowe), a sprzedawca spróbuje te zamówienia zrealizować.  

W takiej sytuacji sprzedawca może również próbować anulować transakcję, jednak może wiązać się to z konsekwencjami w postaci przekroczenia dopuszczalnych progów wskaźnika anulowanych zamówień oraz zawieszenia lub blokady konta.

Nieodpowiednio przygotowane oferty produktowe

Oferty produktów, które zawierają nieprawdziwe i nieadekwatne informacje lub są wizualnie nieatrakcyjne, będą skutkowały szybką rezygnacją z zakupu. Nieodpowiednio przygotowane oferty produktów, nawet z konkurencyjną ceną, nie będą także wysoko pozycjonowane przez Amazon. To kolejny błąd, który może skutkować niepowodzeniem firmy oraz stratami finansowymi.  

Podczas tworzenia oferty należy pamiętać o wytycznych ofert na tym marketplace’ie i przygotowywać je zgodnie ze standardem serwisu. Zdjęcia, opis i tytuł muszą odnosić się do oferowanego produktu. Jeśli na zdjęciach będzie inny produkt niż ten, o którym mowa w tytule, będzie to groziło usunięciem listingu lub blokadą konta. Te same skutki będzie miało zawarcie w opisie informacji nieprawdziwych i wprowadzanie potencjalnych klientów w błąd.

Poza tym oferty powinny przyciągać uwagę klientów oraz wyprzedzać ich pytania i odpowiadać na jeszcze te niezadane. Amazon oferuje także różne dodatkowe możliwości uatrakcyjnienia ofert, takie jak video w galerii, A+ lub manufacturer description. Aby dowiedzieć się więcej o narzędziach, jakie oferuje Amazon, zajrzyj na nasz poprzedni wpis.

Brak kontaktu z klientem

Nieodpisywanie klientom na zapytania związane z produktem oraz brak analizy ich opinii może świadczyć o braku zainteresowania ze strony sprzedawcy. W rezultacie może to odrzucić potencjalnych klientów od dokonania transakcji lub ponownych zakupów z tego samego źródła.

Amazon wymaga, aby na każde zapytanie klienta sprzedawca odpowiadał w przeciągu 24h, a najlepiej w ciągu 1h. Niezależnie od dnia lub godziny, serwis wymaga, aby sprzedawca miał ciągły kontakt z klientem.

Niestosowanie się do tej praktyki może skutkować obniżeniem oceny sprzedawcy (na podstawie Amazon Customer Metrics). Produkty kont z niską oceną sprzedawcy (poniżej 90pkt) nie są w stanie wygrać BuyBox. Ponadto, jeśli konto posiada niską ocenę, jest ono zagrożone zawieszeniem lub blokadą.

Dział Customer Service powinien jak najszybciej odpowiadać klientom na
zapytania i śledzić ich opinię.

Podsumowując

Wszystkie opisane błędy wiążą się z koniecznością podejmowania dodatkowych działań, często bardzo szybkich reakcji oraz niepotrzebnym stresem. Najlepszą praktyką jest unikanie ich oraz zatrudnienie osób doświadczonych w radzeniu sobie w tego typu sytuacjach. Najgorszy możliwy scenariusz, czyli blokada konta, oznacza także zablokowanie wszystkich środków na koncie, które są „zamrożone” przez co najmniej 90 dni. W tym czasie sprzedawca nie może wypłacać ich z konta.  

W sytuacji, gdy konto będzie mogło zostać odblokowane, sprzedawca w ciągu 17dni będzie zobowiązany przekazać Amazon tzw. „POA”, czyli Plan Of Action. Trzeba zawrzeć w nim informacje o popełnionym błędzie, jakie działania w tej sprawie podjęto do tej pory oraz jak w przyszłości sprzedawca planuje zapobiegać doprowadzenia do podobnej sytuacji.

Sprawdź też:

Aby dowiedzieć się więcej o sporządzaniu POA, przeczytaj ten artykuł!

Potrzebujesz pomocy we wdrożeniu produktów na ten marketplace? A może jesteś już sprzedawcą na Amazon i potrzebujesz pomocy w prowadzeniu konta?

Zapoznaj się z ofertą Profitcrew – zajmujemy się dynamicznym rozwijaniem potencjału sprzedażowego z wykorzystaniem strategii omnichannelowej.