PROFIT

5.09.2020

Jak wygrać Buy Box na Amazonie?

Krzysztof Semp
Krzysztof Semp
Współzałożyciel Profitcrew.pl

UDOSTĘPNIJ

Czym jest Buy Box?

Buy Box jest to narzędzie stworzone przez Amazon, które ma na celu dobranie dla klienta danego produktu. Na poniższym obrazku czerwonym prostokątem został zaznaczony Buy Box (czyli miejsce, w którym klient domyślnie kupuje produkt u sprzedawcy jakiego wskazał silnik Amazon). Zielonymi prostokątami oznaczono z kolei miejsca, w których klient ma możliwość wybrania innego sprzedawcy.

buy box

82% klientów decyduje się na zakup przez Buy Box, przy czym na urządzeniach mobilnych ta wartość jest wyższa.

Sprzedawcy wzbogaceni o taką informację nie mogą sobie pozwolić na niski procent wygranych Buy Box, bo po prostu ucieka im sprzedaż na korzyść konkurencji.

Co oznacza status "Not in Buy Box" i jak to zmienić?

Not in Buy Box to status, który najczęściej pojawia się po dodaniu produktu na świeżym koncie, a oznacza nic innego, jak to, że klient nie może dodać produktu do koszyka z poziomu oferty (nie oznacza to jednak, że nie może go kupić). Aby dokonać zakupu, klient powinien najpierw kliknąć na stronie przycisk “wszystkie oferty”, a następnie “dodaj do koszyka”.

Nie jest to jednak jedyne utrudnienie. Otóż oferty z brakiem statusu Buy Box nie podlegają marketingowi, stąd niesamowicie ciężko jest sprzedać pierwsze sztuki towaru.

dodaj do koszyka
Upewnij się, że domyślnym adresem jest adres w kraju docelowym.
oferty Amazon

Jak wyprzedzić konkurentów w Buy Boxie - co wpływa na wygraną?

Jeżeli z różnych przyczyn decyzją pozostaje konkurowanie o Buy Box z innymi sprzedawcami musem jest wiedza, co wpływa na to, kto zaoferuje swój produkt klientowi. Czynników, które o tym decydują jest naprawdę dużo, a część informacji może zaskoczyć. Amazon sam nigdy nie podał informacji co w jakim stopniu wpływa na Buy Box, ale lata sprzedaży dają odczuć jak ten algorytm może mniej więcej działać. Czynniki, które wpływają na wygraną w Buy Box zostały posortowane od najważniejszego:

  • Rodzaj fulfillmentu. Dla Amazon fulfillment to nie jest tylko i wyłącznie dostawa towaru, ale tak naprawdę cała wygoda sprzedaży dla klienta. Oprócz skrócenia łańcucha dostaw liczy się również jak będą obsługiwane zwroty, CS, reklamacje. Nie dziwi zatem, że Amazon stawia na swój fulfillment, przy czym bardziej doceniany jest program Amazon Vendor niż Fulfilment by Amazon (można się tylko domyślać dlaczego), zaraz po FBA liczy się Amazon Prime by Merchant, później tradycyjny Fulfillment by Merchant. Tak naprawdę przez rodzaj fulfillmentu mamy tu na myśli tzw. Kanał sprzedaży na Amazonie. Jeżeli jesteś w stanie zaproponować sprzedaż swojego produktu w każdym z tych kanałów – nie zwlekaj tylko zacznij to robić, cztery oferty w jednym Buy Box to raz, a dwa jeżeli jeden kanał się „wykruszy” dalej oferujesz swój produkt w innym sposobie logistycznym.

 

  • Czas dostawy towaru do klienta. Liczy się tutaj połączony dispatch time z shipping time. Tym krótszy czas realizacji tym lepiej. Czasami można zauważyć, że sprzedawcy oferujący dostawę na następny dzień wygrywają Buy Box nawet przy cenie kilkadziesiąt euro wyższej (widać to zwłaszcza w droższych kategoriach produktów jak np. meble).

 

  • Dostępność towaru. Jest to ważny element nie tylko ze względu na wygraną w Buy Box, ale ogólnie w sprzedaży na Amazonie. Nie chodzi tu tylko o to, aby utrzymywać jakieś stany, ale żeby to było robione z głową. Po pierwsze każdy brak towaru powoduje ostry spadek w dół w Buy Box (także w pozycji w SERP). O ile po pierwszym czy drugim braku, powrót na szczyt zajmie krótką chwilę, o tyle z każdym kolejnym razem będzie to o wiele cięższe, a walka o wygraną będzie bardzo kosztowna. Pod uwagę można trzeba też brać fakt, że kiedy my nie sprzedajemy to konkurencja zyskuje klientów, a co za tym idzie „zaufanie Amazona”. Gwarancja ciągłej dostępności towaru powinna być podstawą w sprzedaży na Amazonie. Po drugie trzeba utrzymywać stabilne i realne stany. Zwłaszcza jest niepożądane przeszacowywanie stanów jak to się robi na Allegro (999999 szt. – jest nie wybaczalne). Najlepiej jest utrzymywać stan co najmniej na poziomie realnego miesięcznego popytu. Amazon nie wspiera też praktyki „ostatniej sztuki”. Można to zaobserwować przy sprzedaży w programie Vendor, kiedy to Amazon często mocno obniża (np. 90% rabatem) sprzedaż tej ostatniej sztuki towaru na magazynie.

 

  • Cena całkowita. Nie trudno zauważyć, że często Buy Box wygrywa sprzedawca z najniższą ceną. Nie można zaprzeczyć, że najtańsza oferta jest często najlepszą opcją dla klienta (zwłaszcza kiedy sprzedawcy mają na podobnym poziomie wcześniejsze trzy czynniki). Przy czym algorytmy Amazon biorą pod uwagę cenę całkowitą z kosztami wysyłki oraz VATem. Repricer jest narzędziem bardzo przydatnym w konkurowaniu ceną w Buy Box. Zwiększaj cenę, gdy konkurencja nie ma towaru na stanie, albo kiedy powyższe czynniki mają na niskim poziomie. Obniżaj gdy jest zupełnie odwrotnie. Sporym zaskoczeniem, może być jednak fakt, że to dopiero czwarte miejsce w rankingu. Takie są jednak realia. 

 

  • Ogólna ilość sprzedaży i głębokość asortymentu. Mogłoby się wydawać, że duzi sprzedawcy z dobrą historią sprzedaży będą bardziej wspierani przez Amazon. Owszem są wspierani, ale jednak ta historia sklepu jest najmniej ważnym czynnikiem przy wygranej w Buy Boxie.

 

  • Seller performance.

 

W ujęciu bardziej szczegółowym trzeba to podzielić na:

 

  1. Wskaźnik negatywnych komentarzy.

  2.  Wskaźnik rozwiązywania problemów gwarancyjnych od A do Z
  3. Wskaźnik zwrotu pieniędzy

  4. Wskaźnik prawidłowego śledzenia paczek

  5. Wskaźnik opóźnień

  6. Wskaźnik dostarczenia paczek na czas

  7. Ogólny feedback konta

  8. Szybkość odpowiedzi na zapytanie klienta

  9. Ilość komentarzy do konta

  10. Wskaźnik anulowanych zamówień

 

Dla Amazon wszystkie te wskaźniki są na równym poziomie. Trzeba jednak brać pod uwagę fakt, że utrzymywanie ich na zadowalającym, „zielonym” poziomie nie musi być od razu gwarancją sukcesu. I tak zmniejszając czas odpowiedzi na zapytania klientów z wymaganych 24h do np. 6h może zaowocować sporym skokiem sprzedaży, gdyż dla Amazon oznacza to, że dbasz o klientów. Podobnie jest z szybszą obsługą zwrotów, zwrotem pieniędzy, dostarczaniem paczek przed czasem, czy ilością anulowanych zamówień. Prawda jest taka, że tym lepsze Twoje statystyki w porównaniu z rynkiem  czy konkurentem, tym Twoja sprzedaż bardziej wyraźnie rośnie.

Podsumowanie

Jeżeli myślisz o sprzedaży produktów, które już są na Amazonie i jesteś skazany na Buy Box, albo jeżeli do Twoich ofert właśnie wpięła się konkurencja – nie poddawaj się.

Wiedza o tym jak wygrać Buy Box, może być Twoją olbrzymią przewagą konkurencyjną. Zadbaj więc o jak najlepszą ofertę dla klienta. Szybki czas wysyłki, a może FBA mogą sprawić, że wygrasz z konkurentem, który sprzedaje towary z dużo niższą marżą niż zakładałeś. Dbaj o performance swojego konta, przyniesie to nie tylko korzyść w postaci częstszego wygrywania Buy Boxa, ale długoterminowo poprawi Twoją skuteczność w sprzedaży na Amazon dla wszystkich ofert. W żadnym wypadku nie pozwalaj na brak towaru. Jeżeli jednak nie jesteś w stanie zaproponować lepszej oferty niż konkurent zastanów się nad stworzeniem własnej oferty, w której zaproponujesz klientowi komplet produktu, albo produkt ze spersonalizowanym (obrandowanym) gratisem. Testuj, porównuj, nie bój się zmian. Sprawdź co dla TEGO produktu może sprawić, że to Ty będziesz sprzedawcą numer 1 w oczach Amazona.

Treść

INNE WPISY

📅 05.09.2020

Dlaczego warto testować kampanie automatyczne na Amazon

Michał Toczyński

📅 05.09.2020

Podatek VAT w sprzedaży na zagranicznych marketplace'ach

Krzysztof Semp

📅 05.09.2020

Wstęp do marketingu na Facebook'u

Wioletta Godlewska

UDOSTĘPNIJ

INFORMACJE KONTAKTOWE

WSPÓŁPRACA

hello@profitcrew.pl

TELEFON

+48 513 492 913

ADRES

Flat 6 Avon Lodge, 27 Manor Park Road, Nuneaton, United Kingdom CV11 5HB

Daj znać co możemy zrobić dla Twojego biznesu.

Budujemy, rozwijamy i modernizujemy biznesy na platformach sprzedażowych.

KONTAKT

LINKI

O NAS

USŁUGI

ZESPÓŁ

BLOG

FULLFILMENT

DARMOWA ANALIZA

Załoga Profitcrew sprawdzi potencjał sprzedażowy Twoich produktów zupełnie za darmo!

© 2020 Profitcrew - agencja marketplace e-commerce.